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Réussir son premier contact : est-ce vraiment fondamental ?

Cela sonne comme une évidence car le sujet est rebattu : tout premier contact en face-à-face donne de nous la fameuse “première impression” qui doit nécessairement être positive sous peine :

  • au mieux, d’appréciation négative de la part de notre interlocuteur,
  • au pire… de rejet

lequel peut se solder par une rupture pure et simple de la relation sans possibilité de retour.

Je me souviens avoir été en soutenance de proposition commerciale avec un collègue consultant, face à un Comité de Direction dont 90% des membres nous étaient inconnus.

Ledit collègue, talentueux mais volontiers bougon voire “rentre dedans”, a failli nous faire sortir de la réunion (nous l’avons su après) : fidèle à lui-même, il a tenu des propos certes très pertinents, mais dénués de rondeur.

Résultat : nous avons gagné l’appel d’offres et mon collègue s’est depuis cet épisode, taillé une solide réputation de râleur qui lui colle à la peau.

Que ce soit lors d’un rendez-vous avec un prospect, d’un entretien d’embauche, d’une première rencontre avec un manager ou un collaborateur… la prise de contact est donc absolument cruciale dans toute relation interpersonnelle.

Rappelons-en 3 règles :

1. Préparer autant la forme que le fond

3 niveaux de préparation doivent être respectés :

  • la préparation matérielle (dossier, supports…)
  • la préparation du contenu (notamment accroche et conclusion qui doivent être impactantes et parfaitement fluides)
  • la préparation psychologique (prendre conscience de ses émotions positives et parasites, être prêt à les gérer).

2. Soigner son image

Quelle image est la plus pertinente pour toucher ma cible ? 

Au plan professionnel, il s’agit de valoriser l’image de l’entreprise tout en exprimant sa personnalité propre : se montrer Corporate tout en étant soi.

La prise en compte de données telles que le secteur d’activité, la fonction de l’interlocuteur rencontré, le contexte du rendez-vous, est indispensable pour choisir sa tenue vestimentaire par exemple.

Ne pas oublier que l’image n’exclut pas le son : si l’aspect visuel est important, l’intonation et le rythme de la voix le sont tout autant.

Quant à la posture, elle parle aussi de vous : une gestuelle ouverte accompagnée de sourire et de regard montrant l’attention portée à l’autre favoriseront la prise de contact.

Soigner son image passe aussi par Internet : votre interlocuteur peut choisir d’aller à la pêche aux renseignements. Il vous faut donc être très vigilant sur les traces que vous laissez en ligne. La bonne gestion de votre identité numérique est à ce titre fondamentale.

3. S’adapter en permanence

Prendre contact, c’est faire preuve d’une très grande réceptivité : observation de l’interlocuteur, absorption des ressentis, écoute, tous nos canaux de communication doivent contribuer à nous livrer les informations qui nous permettront de nous “caler” avec l’autre.

Un exemple : certes le sourire est important en prise de contact, mais attention à ne pas l’afficher en permanence si de son côté, notre interlocuteur montre un visage “lisse”.

Louper sa prise de contact peut-il totalement obérer nos chances de succès ?

Manque d’attention, fatigue, stress, état émotionnel peu favorable… nous venons de rater notre prise de contact auprès d’un interlocuteur important pour notre entreprise.

Que faire ?

D’abord, prendre de la hauteur et se poser les bonnes questions :

  • s’agit-il d’une impression ou peut-on mesurer l’ampleur du désastre par des éléments factuels (verbatim de l’interlocuteur, prise de distance physique -l’interlocuteur est en recul-, prise de distance orale -l’interlocuteur abrège très vite l’entretien-…) ?
  • comment combattre nos propres croyances négatives ? (exemple : si l’on est persuadé que tout se joue lors du premier contact, on peut croire que notre interlocuteur pense la même chose, or la bienveillance existe, le principe de la deuxième chance aussi; qui dit que notre interlocuteur ne l’appliquera pas ?)

Ensuite, que faire ?

En fonction du résultat de la réflexion décrite plus haut, deux options s’offrent à vous :

1/ Vous réalisez que votre “impression d’échec” n’est rien d’autre… qu’une impression. Dans ce cas tout va bien !

2/ Vous concluez que l’échec est probablement effectif. Dans ce cas de figure, il faut avoir le courage de reprendre contact et dire, sans vous mettre en position d’infériorité :

“j’ai conscience de n’avoir pas été  performant lors de notre rendez-vous du…, je vous propose donc de repartir d’une page blanche et de vous présenter…”

Vous montrez ainsi votre humilité, votre capacité à identifier vos faiblesses et à rebondir.

En règle générale, cela paie !

Cet article comporte 2 commentaires

  1. Même si l’article peut paraître, à première vue, un peu généraliste, il rappelle qu’il y a effectivement un minimum de choses dont il faut tenir compte lors d’une prise de contact. Cela dit, et c’est ce qui me dérange parfois, les formations et conseils fournis ne tiennent pas ou peu compte de la situation effective et de la personnalité des intervenants. Par expérience, je sais qu’il n’y a jamais deux situations qui se ressemblent. Vu de ce côté, je pense qu’il y a qu’un fait qui puisse apporter le succès sur la durée, c’est d’être et de rester qui on est réellement. En cas d’échecs à répétition il est peut-être préférable de se poser sérieusement la question, si l’on est vraiment fait pour une profession dans le secteur commercial.

  2. Merci Martin pour votre commentaire.
    Je suis d’accord sur le fait qu’il faille rester authentique sur la durée. La personnalité de l’individu est son identité. Cela peut tout à fait aller de pair avec un travail personnel sur ce que nous identifions comme points d’amélioration.

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