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Quand créativité et intelligence économique ne suffisent pas : l’obligation d’innover pour le manager

Nous avons vu combien il était constructif de s’inspirer – voire d’adopter – des solutions issues de tiers pour répondre à des problématiques nouvelles (voir mon article « Attention à l’innovation permanente dans l’entreprise : le syndrome not invented here »).
Dans ce cadre, l’ouverture d’esprit et la curiosité de l’équipe, comme l’intelligence économique, peuvent s’avérer essentielles : autant de capacités qui permettent de s’éloigner du syndrome « not invented here ».

Il est cependant des situations où le parallèle avec des problématiques déjà résolues est moins simple à mettre en évidence. La créativité du manager et de l’équipe sont prises en défaut, et même une excellente veille ne permet pas de discerner des situations analogues qui soient transposables.
Pas d’alternative : sans réinventer la roue, il faut innover. Mais comment procéder ?

L’obligation d’innover : une piste d’action

Il peut être constructif de s’inspirer non pas de la norme, mais de la singularité.
Typiquement, c’est l’idée qu’adopte un scientifique lorsque, pour combattre une maladie mortelle, il s’intéresse aux quelques cas qui y ont réchappé : c’est l’exception qui lui sert de base de résolution de ce nouveau problème.

L’illustration par l’exemple : s’éloigner de l’ADN de l’entreprise

Concrètement en management, c’est la démarche adoptée par M. Bruzual, directeur marketing et ventes de Merck Mexique en 2005. Ce géant pharmaceutique constate alors qu’un de ses produits, bien que meilleur que ses concurrents, affiche des ventes catastrophiques au Mexique.
M. Bruzual a pourtant tenté toutes les techniques managériales et de vente habituelles, rien n’y a fait.

Plutôt que de s’attaquer aux collaborateurs responsables des plus mauvais chiffres, il s’intéresse aux quelques commerciaux qui ont atteint leurs résultats. Ces commerciaux ont adopté par eux-mêmes des techniques de vente hors des standards de Merck, qui vont même parfois à l’encontre des règles dictées par la hiérarchie (moins de reporting par exemple).
M. Bruzual extrait de ces méthodes de travail inhabituelles des techniques transposables au plus grand nombre. Il les diffuse ensuite à l’ensemble des commerciaux via des séances de travail collectif basées entre autres sur l’ouverture et sur la confiance.

En huit mois, l’ensemble des équipes commerciales a atteint ses objectifs. Un an après, Merck Mexique est le leader du groupe à l’échelle mondiale.

La méthode se résume donc en une question :

« Pour résoudre ce problème inédit, où y a-t-il, dans notre structure, de bons résultats avec les moyens donnés ? »

Ces résultats sont souvent invisibles – noyés dans la masse d’informations de l’entreprise – voire cachés – car associés à des pratiques incompatibles avec l’ADN de l’entreprise.

Speciman peut intervenir auprès des managers et des dirigeants pour améliorer les performances d’une équipe, dégager des techniques nouvelles de développement. Contactez-nous !

Source : Harvard Business Review, avril 2015

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